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来源：国际金融报
券商代销保险业务引发市场关注 。
近日 ，记者注意到，中信证券 、广发证券等券商已在APP开设保险专区 ，但上线产品的品类和数量各有差异 。其中 ，平安证券的险种覆盖面较广 、产品数量也相对较多。
受访人士指出，券商客群风险承受能力较强 ，更利于销售浮动收益型保险；同时 ，券商的专业能力可精准嵌入“投资+保障”综合方案，在利率下行周期中进一步凸显业务互补性 。然而，该业务也面临客群错配、专业能力不足及渠道竞争等多重挑战 。
设保险专区
记者浏览各家券商APP发现 ，不同券商布局差异明显：
中信证券APP设有保险服务栏目 ，上线20款产品，多数来自中信保诚人寿。
招商证券APP设立保险专区 ，上线4款产品 ，其中3款来自招商仁和人寿 。
作为平安集团成员，平安证券依托集团资源优势 ，APP首页清晰设置财险 、寿险栏目 ，品类覆盖健康险 、意外险、财产险、宠物险等，产品主要来自平安人寿和平安产险 ，介绍信息较为详尽 。
广发证券APP在保险专区中上线8款产品 ，主要来自友邦人寿和太平人寿。该机构称，保险是财富管理的重要一环 ，其保障性作用在金融产品中独一无二 ，强调保险并非理财工具，不以创造财富为目的，单纯追求收益率是伪命题。
政策层面 ，2025年7月 ，中证协发布“证券业高质量发展28条 ”，其中提出加强与相关部门单位的沟通协调 ，稳步推动更多合规风控有效的券商取得银行理财 、保险产品销售牌照 ，更好满足投资者多样化的投资需求 。
而早在2012年，证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》 ，便为券商开展保险兼业代理业务划定合法边界 ，扫清制度障碍 。
具备三重优势
券商客户多为风险偏好较高的投资者，代销保险业务为其开辟了新的盈利渠道 ，其中蕴含哪些机遇？
北京排排网保险代理有限公司总经理杨帆告诉《国际金融报》记者 ，券商布局保险代销具备三重优势：一是客群优势。券商客户风险承受力强，对分红险 、投连险等浮动收益型保险接受度高 ，利于突破传统保障型产品的销售瓶颈 。二是专业协同 。券商擅长资产配置与资本市场分析 ，可将保险精准嵌入客户财富管理方案，实现“投资+保障 ”的生态互补。三是市场激活 。券商入局推动险企研发更适配资本市场客群的新产品，丰富渠道生态 ，促进业务增量 。
“券商跨界保险业迎来历史性战略窗口 ，这既是突围‘资产荒’的必然选择，也是向买方投顾转型的关键落子。”黑崎资本首席战略官陈兴文分析指出：
第一 ，客群禀赋差异显著 。券商手握超过2.1亿户证券客户 ，其中高净值客户占比约8%，对应可投资资产规模逾80万亿元 。这类人群保障缺口巨大 ，但保险渗透率不足35% ，远低于欧美成熟市场60%的水平。参照美国注册投资顾问（RIA）模式，券商凭借投研优势可将保险产品嵌入大类资产配置框架 ，实现从“卖股票 ”到“卖方案 ”的跃迁 。
第二 ，业务互补性在利率下行周期中被放大 。当传统权益资产波动加剧，增额终身寿险、年金险等固收替代型产品成为穿越周期的稳定器。2024年 ，券商渠道终身寿险保费同比增速达47% ，显著高于银保渠道的23%，印证了风险对冲需求的刚性。
“跨界”有挑战
《国际金融报》记者询问多位华东地区券商营业部人士，多数表示尚未收到明确的保险代销任务指标 。
一位华南区域券商从业人员对记者表示 ，券商代销保险虽有助于资产配置多元化 、实现业务互补 ，但实际操作并非易事——客户若想购买保险产品，为何舍银行 、保险公司而选券商渠道？
相比银保渠道 ，券商代销保险面临三重挑战 。杨帆进一步分析：一是客群错配 ，高风险偏好的股票投资者对传统保障型保险需求较弱，初期适配性偏低；二是能力短板 ，券商在保险专业培训、服务体系（线上+线下）及员工知识储备上成熟度不足 ，短期业绩转化困难；三是渠道竞争，需在成熟的银保体系之外建立差异化竞争力。
陈兴文也直言 ，挑战在于客群风险偏好错配与专业能力建设滞后 。一方面 ，证券投资者天然追逐高收益弹性，与保险的确定性给付存在认知鸿沟；另一方面 ，国内券商投资顾问中持有保险规划师资质者不足15% ，渠道势能尚未释放 。他对比称，美国全方位服务券商的保险业务收入占比普遍达12%至18%，而国内当前占比不足3% ，差距明显。
探索差异化路径
券商经纪业务虽同质化明显 ，但基于股东背景等资源禀赋差异，其代销保险业务能力亦呈现分化 。对于各家券商而言 ，如何提升代销保险业务能力？
杨帆认为 ，一是依托集团协同，利用集团内部产品快速起量 ，降低初期获客与磨合成本 ，这是高效的起步策略 。二是走差异化路线，头部券商聚焦高净值客户 ，发挥投研优势提供定制化保险资产配置方案；中小券商则深耕区域特色 ，推出普惠型“投资+保险 ”组合产品。三是强化专业与科技，将保险深度融入财富规划 ，打造“投资+保险 ”综合服务而非单一卖产品；同时加码金融科技 ，利用智能配置工具提升产品匹配效率，优化客户体验 。四是完善运营体系，强化员工专业培训 ，结合线下营业部试点 ，实现业务联动，让保险成为财富管理不可或缺的一环 。
“在差异化竞争格局下 ，头部券商正探索两条进阶路径。”陈兴文进一步表示 ，其一，集团协同型选手依托母公司的综合金融牌照 ，将保险纳入财富管理的“产品超市 ”核心层 ，通过账户统一视图实现证券资产与保单的质押融资 、税务筹划联动，此类模式在成熟市场已被验证可提升客户钱包份额约20个百分点 。其二 ，独立平台型券商则需构建“严选+投研 ”双轮驱动 ，借鉴欧洲开放架构银行保险经验，建立跨公司的产品尽调委员会 ，从市场上3000余款产品中筛选出不到5%进入白名单 ，同时以FOF/MOM的投研逻辑解构保险产品的利差 、死差、费差结构，将复杂的年金险 、投连险转化为标准化的资产配置工具 。
AI时代下，券商经纪业务迎来“人机交互”转型机遇 ，这对从业人员能力更迭与绩效考核机制提出全新挑战。
陈兴文强调 ，科技赋能与考核机制的重塑至关重要：一方面，通过智能保单检视系统与AI保障缺口测算模型 ，可将人均产能提升至传统保险代理人的2.5倍以上；另一方面 ，需摒弃短期保费规模导向，建立以资产管理规模综合贡献为核心的考核体系 ，从根本上解决激励相容难题 ，真正将保险销售从“副业 ”升级为“基石业务 ”。
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